10 conseils pour réaliser un argumentaire de vente virtuel b2b

Il n’y a jamais eu de moment plus pertinent pour rafraîchir vos connaissances en matière de vente virtuelle. Pourquoi ? Parce qu’avec les recommandations “stay at home” du Coronavirus, les présentations virtuelles ne sont plus seulement très demandées, elles sont la seule option dont nous disposons. La façon dont les entreprises vendent et achètent est radicalement différente de ce qu’elle était il y a deux mois à peine. Si votre entreprise n’a pas effectué de présentation virtuelle de vente récemment, vous devriez vous préparer à le faire très bientôt.

Comment vendre via le virtuel ?

Si vous souhaitez améliorer vos efforts de génération de pistes B2B et fixer davantage de rendez-vous, suivez ces 10 conseils pour mener à bien des présentations de vente B2B virtuelles.

1. FAIRE UNE PRÉSENTATION COMMERCIALE B2B QUI TUE

La première étape pour maîtriser votre argumentaire de vente B2B virtuel est de mettre au point une présentation de vente qui tue. Une présentation de vente B2B, parfois appelée “pitch deck”, est essentiellement une présentation de 10 à 20 diapositives qui donne un aperçu de haut niveau de votre entreprise. En général, la présentation comprendra des informations générales sur votre entreprise, votre proposition de valeur, les produits ou services que vous offrez et toute autre information qu’il est important que les prospects connaissent votre offre. En outre, certaines entreprises utiliseront des exemples d’anciens clients ou des histoires à succès dans leurs présentations. À la fin, il est important de laisser du temps pour les questions et d’exposer les prochaines étapes.

Voici quelques lignes directrices générales à suivre lors de la création d’une présentation de vente B2B :

Ne faites pas une présentation trop lourde en texte
Découper le texte en éléments visuellement attrayants tels que des infographies, des statistiques, des vidéos ou des images
Soyez bref ; n’incluez que les informations pertinentes
Ne lisez pas directement les diapositives lors de la présentation
Invitez le public à participer ; posez des questions tout au long du processus
Laissez suffisamment de temps pour les questions à la fin
Une fois que vous avez une bonne présentation de vente, vous pourrez conclure plus d’affaires en faisant un pitch virtuel.

2. PRÉPAREZ-VOUS POUR LES RÉUNIONS ET FAITES VOS RECHERCHES

Rien de pire qu’un commercial qui n’est pas préparé ; personne n’apprécie que son temps soit gaspillé. Pour vous préparer à une réunion virtuelle de vente B2B, assurez-vous de faire ce qui suit :

Entraînez-vous et perfectionnez votre présentation. Assurez-vous de bien connaître le produit ou le service que vous vendez. Vous devez vous entraîner à passer plusieurs fois votre présentation en revue avant de participer à des réunions de vente virtuelle. Il est également important que vous croyiez vraiment en ce que vous vendez afin d’inspirer confiance au prospect.

Faites des recherches sur l’entreprise à laquelle vous vous adressez. Avant de faire un pitch, assurez-vous de faire des recherches sur l’entreprise avec laquelle vous allez parler. Non seulement cela l’impressionnera, mais cela vous aidera aussi à lui proposer une présentation plus soignée et plus impressionnante, car vous pourrez lui expliquer comment votre produit ou service bénéficiera à son activité spécifique.

Sachez comment faire fonctionner le logiciel que vous utiliserez. Si vous dites que vous êtes en retard pour un exposé parce que vous essayiez de comprendre comment charger ou rejoindre la réunion, un prospect ne sera pas trop impressionné. Cette excuse n’est pas acceptable, savoir comment utiliser le logiciel est tout aussi important que de connaître le pitch.

3. UTILISER UN LOGICIEL DE VIDÉOCONFÉRENCE DE PREMIER ORDRE

Avant de commencer à lancer virtuellement, assurez-vous que vous avez choisi un logiciel de vidéoconférence de haute qualité. Il est important que vous soyez capable de faire un pitch et une présentation efficaces, et un bon logiciel de vidéoconférence vous permettra de le faire.

Lorsque votre équipe se concentre sur des activités de prise de rendez-vous B2B, il est normal de n’utiliser que le téléphone pour fixer des rendez-vous. Mais, pour un argumentaire de vente beaucoup plus détaillé, un logiciel de vidéoconférence est essentiel. Vous voudrez pouvoir voir la personne à laquelle vous vous adressez pour établir une connexion. De plus, le partage d’écran d’une présentation PowerPoint est facile avec des plateformes de communication vidéo comme Zoom.

4. PRATIQUEZ LE TON ET L’INFLEXION DE LA VOIX

Le ton de la voix est important pour tout discours de vente, mais surtout pour un discours virtuel. Même si vous utilisez une plate-forme de communication vidéo, il est plus difficile pour un prospect de voir tout ce qui est virtuel. Il ne pourra pas voir votre apparence de la tête aux pieds et il ne pourra pas lire tout le langage corporel. C’est donc à votre voix et à la façon dont vous présentez le discours qu’ils prêteront le plus attention.

Tout le monde a une inflexion naturelle de la voix, mais faites attention aux points suivants lorsque vous parlez :

Changement de ton (l’inflexion vers le bas indique que vous êtes confiant dans votre message)
Vitesse (parler vite n’est jamais bon, ralentissez pour montrer que vous voulez que le prospect écoute attentivement ce que vous dites)
Volume (baisser le volume de votre voix aide les auditeurs à se sentir détendus)
Pour améliorer votre inflexion avant un vrai lancer, entraînez-vous à vous regarder dans le miroir plusieurs fois ou enregistrez votre présentation, et concentrez-vous sur les points à améliorer.

Pour vous aider également

Parfois, lors de création d’activité, nous aurions besoin d’aide technique, ou encore de conseils. Sur le site Fiverr, vous trouverez de nombreux tutos, vidéos, et autres “créateurs numériques” pour vous aider dans la réalisation de vos projets.
Les prix sont à partir de 5 $, d’où le nom. Si vous avez besoin de traduction, d’une présentation en 3D, de la création d’une illustration, d’un montage vidéo, d’une voix off…

5. ADOPTEZ UN BON RYTHME

Il y a un art à une présentation de vente virtuelle bien rythmée. Si vous utilisez votre temps à bon escient, vous pouvez partager beaucoup d’informations tout en impressionnant le client potentiel. Après un point de partage important, assurez-vous de faire une pause et de laisser le prospect tout absorber.

6. BRISER LA GLACE, DÉTENDRE L’ATMOSPHÈRE ET S’AMUSER

Lorsque vous vous rendez au bureau d’un prospect, il y a beaucoup de sujets de conversation. Ils vous font peut-être faire un petit tour du bureau, ou vous leur parlez d’un incident sur votre trajet en voiture, juste pour briser la glace. Il est plus difficile de faire cela virtuellement. Dans une réunion virtuelle, les salutations et les présentations se font rapidement et l’ordre du jour se déroule rapidement.

Les réunions virtuelles ne doivent pas nécessairement être ennuyeuses si vous vous préparez. Pour créer une expérience plus personnalisée, assurez-vous que le prospect peut vous voir (ainsi que les autres présentateurs) tout le temps, raconter une anecdote personnelle, faire une ou deux blagues ou parler de sport. Si vous savez lire les gens, vous pouvez facilement évaluer leurs intérêts et vous assurer que vous parlez de quelque chose qui les concerne.

7. DONNEZ AU PROSPECT SUFFISAMMENT DE TEMPS POUR PARLER

Un discours de vente où le présentateur parle tout le temps devient vite ennuyeux et un prospect se désintéressera vite. Pour éviter cela, donnez-lui de nombreuses occasions de parler. Ne vous contentez pas d’ouvrir la voie aux questions, mais posez aussi des questions qui engagent le prospect et l’obligent à donner une réponse définitive.

Par exemple, si une entreprise d’éclairage à LED s’adresse à une grande usine de fabrication, elle pourrait demander à un moment donné de sa présentation : “Quels sont les luminaires que vous utilisez actuellement dans votre usine ? Cela donne au prospect l’occasion de parler ; de plus, cela donne à l’entreprise de LED la possibilité de déterminer exactement combien d’argent le prospect pourrait économiser grâce aux appareils d’éclairage à LED (plus vous en savez sur votre prospect, mieux c’est).

8. SOYEZ RÉALISTE ET CRÉEZ UN LIEN

Face à face, un prospect établit normalement une connexion par le contact visuel et le langage corporel. Cela reste vrai pour les présentations de vente B2B virtuelles, mais il peut parfois être plus difficile d’établir une connexion. Veillez à utiliser une caméra vidéo pour qu’ils puissent vous voir et à toujours regarder directement dans la caméra. De plus, si possible, tenez-vous debout et délivrez votre message comme si vous faisiez une présentation dans une salle de réunion.

9. ÉLIMINER LES DISTRACTIONS

La plupart des personnes qui assisteront à votre présentation virtuelle de vente B2B l’écouteront au moyen d’écouteurs, de sorte que tout son que vous ferez de votre côté sera amplifié.

Pour éviter toute distraction, veillez à respecter les directives suivantes :

Faites votre présentation de vente B2B dans une pièce calme
Connectez-vous à la réunion au moins une demi-heure à l’avance
Prévoyez votre réunion ; assurez-vous qu’il n’y aura pas de bruit autour de vous
Mettez en sourdine toutes vos notifications sur votre ordinateur ; vous ne voulez pas que les notifications par e-mail et par chat/IM apparaissent pendant que vous faites un discours
Moins il y aura de distractions autour de vous, meilleure sera votre présentation de vente.

10. DÉFINIR CLAIREMENT LES PROCHAINES ÉTAPES

Lors d’une présentation virtuelle de vente B2B, une bonne façon de conclure est d’exposer clairement les prochaines étapes. Assurez-vous de savoir où le prospect se dirige et faites-lui savoir quelles sont les meilleures options en ce qui concerne les prochaines étapes. Il est également judicieux de lui faire savoir que vous lui enverrez un compte rendu de la réunion par courrier électronique. C’est une preuve de professionnalisme ; de plus, ils l’apprécient pour pouvoir revenir en arrière et faire référence aux informations qui ont été abordées lors de la réunion.

La vente B2B à distance est une compétence qui demande de la pratique, tout comme la vente en face à face. Si vous n’êtes pas habitué à faire des présentations de vente en ligne, vous aurez probablement à relever des défis au début. Mais, comme pour toute autre chose, avec un peu de pratique, vous serez capable de maîtriser les arguments de vente B2B virtuels. Et, une fois que vous maîtriserez les arguments de vente virtuels, vous pourrez conclure encore plus d’affaires, car vous réduirez le temps de déplacement (nécessaire pour les rendez-vous en face à face).

Pour aller plus loin :

Pro en vente BtoB

La vente BtoB

Marketing BtoB